Esta lista de preguntas puede ayudarlo a identificar en dónde se encuentra respecto al crecimiento y construcción/consolidación de su empresa.

1.- ¿Tiene una descripción escrita y detallada de su  mercado meta ideal (clientes potenciales) que incluya como mínimo: sector socioeconómico, área geográfica, ingresos anuales, edad, género y características psicológicas?

2.- ¿Puede fácil y claramente, en menos de 30 segundos, explicar a sus prospectos qué es lo que ofrece  y cómo esto les beneficia?

3.- ¿Puede presentar claramente a sus prospectos  varios factores que diferencian su compañía, sus servicios y/o sus productos, en base a lo que usted conoce de usted mismo y de sus competidores?

4.- ¿Sabe exactamente cómo se compara su negocio con su competencia en términos de: calidad de sus productos ó servicios, precios y variedad?

5.- ¿Tiene por escrito un plan de negocios o mercadotecnia que incluya  un análisis de sus Fortalezas y Debilidades internas, de las Oportunidades y Amenazas externas, información competitiva, sus ventajas competitivas, estrategias de mercadeo específicas con fechas de implementación, proyecciones financieras y planes de contingencia?

6.-  ¿Está utilizando al menos 7 diferentes estrategias de mercadeo efectivas para buscar nuevos clientes (sin incluir las referencias de clientes actuales)?

7.- ¿Tiene todo el material de mercadeo y ventas que necesita para comunicarse y persuadir a los prospectos, incluyendo: folletos de ventas que se enfoquen en los beneficios de sus servicios ó productos, hojas de venta, información detallada del producto, visión general de la compañía, página web y logo de la compañía?

8.- ¿Puede usted describir claramente las diferentes etapas que los prospectos recorren desde que no conocen de su negocio hasta que se convierten en clientes por primera vez?.

9.- ¿Ha identificado las objeciones más comunes que escucha de los prospectos y ha memorizado alguna respuesta firme pero no defensiva de las mismas, enfocándose siempre en los beneficios para ellos?

10.- ¿Puede contestar claramente a esta pregunta, en caso que un prospecto se la hiciera el día de hoy….¿Cuáles son los beneficios específicos y resultados que voy a recibir al usar sus servicios ó productos?

11.- ¿Está utilizando al 100% el poder de mercadeo que le proporciona el Internet para alcanzar nuevos prospectos, seguir sus esfuerzos de mercadeo, estar en contacto con sus clientes y aumentar sus contactos actuales?

12.-Ha desarrollado relaciones fuertes de compañerismo con otras compañías que ofrecen productos o servicios no competitivos para su mercado meta, con los cuáles pueda organizar una relación de colaboración estratégica (alianza)?

13.- ¿Tiene una respuesta inmediata y clara para los prospectos que le pregunten….Tengo muchas opciones para adquirir estos servicios ó productos, ¿Por qué debo comprarte a ti?

Si a recorrer este cuestionario, se dio cuenta de que son muchas las cosas que le quedan por hacer para llegar a tener un negocio consolidado y en desarrollo, no se desespere. El crecimiento y mejora empresarial es siempre un proceso (una secuencia de etapas o pasos), y todas las empresas exitosas recorren ese camino, a diferentes velocidades. Pero, por supuesto, no pierda tiempo y comience hoy mismo –sólo o con ayuda- a hacerlo realidad.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

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Sea que ya tengas una empresa o que estés decidido a emprender tu proyecto de negocio, tu papel como dueño será liderar a las personas y establecer el rumbo de tu organización. Tú –en conjunto con tu equipo-, deberás definir y dejar establecido lo siguiente (porque si tú no lo haces, siendo el Dueño, nadie más lo hará):

¿Cuál es la visión de tu empresa?

La visión señala el rumbo, la dirección que una organización debe seguir apoyada en un conjunto de ideas que constituyen el marco de referencia de lo que una empresa ES y quiere SER en el futuro. Es un eslabón que une el presente con el futuro en una empresa.

¿Tienes definida la Misión?

La misión de una empresa responde y está enmarcada por las siguientes preguntas: ¿Para qué existe la organización?, ¿Cuál es su negocio?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Cuales sus clientes?, ¿Cuáles son sus prioridades?, ¿Cuál es su responsabilidad y derechos frente a sus colaboradores?, y ¿Cuá es su responsabilidad social?

¿Qué tipo de valores quieres que promueva tu empresa?

Son los lineamientos a seguir en tu organización, es el modo de comportarse de todos los integrantes del equipo. Para establecerlos puedes analizar cuáles son los valores vitales para ti como dueño y líder de la empresa.

¿Tienes definidas las metas (SMART) para tu negocio?

Las metas deben coincidir con los objetivos de la empresa. Deben ser SMART, esto significa que deben ser: específicas, medibles, accesibles/alcanzables, orientadas a un resultado/estimulante y en un marco de tiempo cuantificable.

¿Está claramente trazada la Estrategia Comercial para tu empresa?

Para que una gestión comercial sea efectiva, tienes que generar ciertas definiciones imprescindibles: ¿Cuál es mi mercado o mis mercados meta? ¿Cuáles son las Ventajas Competitivas que yo tengo y puedo crear para darme a conocer y llegar al “top of mind” de esos segmentos? ¿Qué acciones concretas y medibles se efectuarán para “hunting” (lograr clientes nuevos)? ¿Cómo debo plantear y dar seguimiento a mi embudo de prospectos? ¿Qué estrategias voy a utilizar para “farming” (cultivar y ampliar mi relación comercial con los clientes actuales?

¿Cuáles son tus estrategias, tácticas y actividades para alcanzar tus metas?

Cuando se está programando una tarea compleja, el primer paso es dividirla en acciones discretas y desglosar la tarea en todas las fases que deben darse para llegar al punto final.

Lo primero es crear un listado de Estrategias con sus pasos generales, fechas y cifras a cada acción, luego se deberá desglosar en tácticas (tareas individuales) y en pasos más pequeños que denominamos actividades, a fin de hacerlas más manejables y así estimar el tiempo de cada actividad y hacer un programa coherente.

A menos que el dueño del negocio haga algo diferente, su futuro será igual a su presente y a su pasado.

En muchos casos, un Coach de Negocios, con su perspectiva externa, conocimiento y dedicación a tu éxito, es la solución para ayudarte a realizar los cambios necesarios para hacer crecer tu negocio.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

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El 50% del éxito en ventas consiste en ganarse la confianza del prospecto (potencial cliente) o cliente. De manera que este tema resulta vital al momento de construir la relación.

Los vendedores profesionales saben que existe una simple verdad en materia de ventas: la mayor parte de las venta son producto de las relaciones que a lo largo del tiempo construyen con en sus propios clientes y las relaciones que a su vez estos les proporcionan.

Aquellos clientes que han quedado satisfechos con sus compras como consecuencia de un buen manejo del proceso de la venta que dio por resultado un ganar-ganar no solamente se transforman en sus nuevos potenciales vendedores de sus propiedades o compradores de nuevos inmuebles; sino que  además ellos son una importante fuente de información para proporcionarle referidos a lo largo del tiempo.

Si ellos han quedado encantados con su persona y el trato que les brindó regresará a su empresa. Hay tres aspectos que los clientes tienen en cuenta para que ello suceda:

1) Usted es una persona que ha logrado una muy buena relación, usted les agrada. Perciben en todo momento su calidad como persona. Aspectos como amabilidad, respeto, consideración y accesibilidad son valorados por sus clientes.

2) Consideran que pueden confiar en usted. Usted en el pasado trabajó con ellos bajo un modelo consultivo (ganar-ganar). Lo consideran una persona íntegra. Saben que oportunamente hizo todo lo posible por brindarles un muy buen servicio. Estamos hablando que usted logró construir un puente de confianza.

3) Ellos los respetan Consideran que usted es un profesional con el cual pueden contar. Lo ven como un asesor más que como un vendedor.

Si bien los tres aspectos son importantes, investigaciones realizadas con clientes, muestran que el 80% de estos consideran que la principal razón por la cual terminaron haciendo negocios con una empresa determinada era debido a la confianza.

Recuerde que la confianza es un puente que se construye a lo largo de todo el proceso de la relación con el prospecto o el cliente.

Para los clientes la confianza en usted como vendedor profesional está dada por un conjunto de comportamientos que muestren:

Honestidad: El cliente espera que usted sea honesto desde el momento del inicio de la relación hasta la culminación del negocio. Ellos confían en que los guiará hacia la decisión correcta de venta o compra. Si usted hace esto ellos serán clientes leales de por vida.

Integridad: Ellos quieren estar seguros de que usted estará ahí cuando lo necesiten y que si usted hace alguna promesa la cumplirá.

Buena comprensión: Ellos desean que usted comprenda sus necesidades, gustos y deseos, motivaciones y expectativas. Desean que usted sepa realmente lo que quieren y por qué lo quieren

Servicio: Esperan un servicio excelente. ¿Qué hace usted como vendedor profesional para diferenciarse del resto del mercado? ¿Proporciona un valor agregado y entrega más de lo esperado?

Para el cliente, estos aspectos son determinantes para construir su reputación como vendedor profesional y para la imagen de su empresa.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

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Estimadas y estimados Dueños de Negocio, Directores y Gerentes Generales, alguna vez se han preguntado si ¿existe un balance adecuado entre tu vida empresarial y tu vida personal? Les aseguro que puede ser una de las preguntas más trascendentales de su vida.

¿Cuántas horas diarias le dedicas a tu negocio o trabajo?, ¿8, 10, 12, 14 o más? ¿Te has preguntado cuál es el precio que estás pagando por esto? ¿Cuál es el precio de que tú – y en ocasiones tus familiares más cercanos – pasen la mayor parte de su vida “metidos” en el negocio?

Desde luego que el negocio es muy importante y es el “proveedor” de los medios necesarios para salir adelante con los gastos familiares y al mismo tiempo brindarnos seguridad, pero que hay del tiempo que el negocio “te deja” para estar con tu familia, del tiempo que quisieras tener para volver a practicar algún deporte, practicar golf, retomartus hobbies, seguir estudiando, aprender a tocar un instrumento musical, o el viaje que tienes años posponiendo debido a que no te puedes alejar varios días de tu negocio, a cuantos eventos de tus hijos has dejado de asistir porque “no puedes dejar solo el negocio”, etcétera, etcétera.

Recuerda que todos los excesos son malos, y el hecho de excederte en las horas que estás “metido” diariamente en tu negocio también te genera grandes problemas.

Te puedo compartir la historia del dueño de una mueblería que pasó 40 años de su vida trabajando sin fallar de 09:00 a 20:00 horas, le pagó a su dos hijos buenas escuelas, les dio una vida “cómoda” porque nunca les faltó dinero para comprase lo que ellos quisieron, su esposa siempre tuvo carro de modelo reciente, etc., pero durante el proceso de Coaching que tuvimos con él se fue dando cuenta que era un verdadero extraño
para su familia, que apenas intercambio comunicación con su esposa e hijos, que realmente era un extraño en su propio hogar.

Podrás ver la diferencia con otro de nuestros clientes que tomó el Coaching cuando su negocio apenas tenía 3 años de haber iniciado. Él es contratista y pasaba la mayor parte del tiempo viajando por la República, ausentándose de su casa por semanas. A pesar de que económicamente estaba logrando sus objetivos, en la parte personal se dio cuenta que estaba perdiendo a su familia, a penas pasaba tiempo con sus hijos pequeños, y que el precio del éxito de su negocio estaba resultando muy caro en su vida personal.

Fue entonces que decidió salir de su zona de confort, hacer cosas diferentes y de invertir para lograr un balance en su vida.

Comenzamos “alineando” sus objetivos personales con los objetivos de su negocio, de tal forma que se complementaran y no que se obstaculizarán unos objetivos con otros.

Con sus objetivos bien definidos, el siguiente paso fue desarrollar el Plan de Trabajo donde definimos las estrategias que debía seguir durante los próximos doce meses, con base a los 6 pasos para tener un negocio exitoso:

1. DOMINIO: lograr tener un negocio que opera en forma eficiente y continua, que le genera una utilidad adecuada, y que genera información suficiente para tomar buenas decisiones.
2. NICHO: Definir su Mercado Meta, Crear una CUV y desarrollar un Marketing inteligente que le genere más ventas.
3. APALANCAMIENTO: Sistematizar sus procesos. Seguramente ustedes conocen y son clientes de empresas que tienen sistematizados sus procesos, lo que las convierte en negocios exitosos. Por ejemplo las franquicias son negocios exitosos por que están sistematizados, lo que venden los Franquiciantes (dueños del concepto) a los Franquiciatarios (los que compran la franquicia), es un sistema que funciona, más que un producto o servicio. Y al hablar de sistematizar no necesariamente nos referimos a sistemas informáticos.
4. EQUIPO: Formar un equipo de trabajo que brinde soporte al dueño y que haga exitoso al negocio.
   Para esto es necesario trabajar desde el proceso de reclutamiento y selección, el proceso de capacitación, las condiciones laborales, etc. El dueño o Directivo debe perder el miedo a delegar y enfocarse en cómo lograr un negocio exitoso.  Es desde éste punto que el dueño o dueña del negocio comienza a reducir el tiempo diario que le dedica a su negocio y a tener más tiempo libre para dedicarlo a su vida personal.
5. SINERGIA: En éste punto logramos tener una “maquinita bien aceitada” que trabaja sin la presencia permanente del dueño del negocio, ya que tiene un equipo que soporta el negocio y una empresa sistematizada que le genera un “ingreso pasivo” al dueño (el concepto de ingreso pasivo ya lo tratamos con anterioridad, si no lo pudiste leer te lo podemos compartir).
6. RESULTADOS: Al llegar a este punto el dueño y dueña del negocio, así como los Directivos, tienen LIBERTAD para invertir su tiempo y dinero y también logran BALANCE en su vida, ya que pueden dividir perfectamente el tiempo que le dedican a su vida personal y el tiempo que le dedican al trabajo.

Después de seguir este proceso nuestro amigo Contratista pudo seguir teniendo un negocio exitoso, con crecimiento, con utilidades superiores a las que tenía antes de iniciar el Coaching, y sobre todo con un balance adecuado en su vida porque ahora tiene un equipo de trabajo encabezado por un Gerente que se encarga de que la empresa camine “sobre ruedas”. Ahora el Contratista puede monitorear el desempeño y resultado de su empresa dedicándole entre tres y cuatro horas diarias al negocio. Controlando sus Indicadores de Desempeño (KPI´s) incluso si quiere desde la playa conectado vía internet.

Te puedo asegurar que a éste punto de la lectura te estarás preguntando si se puede lograr esto en tu negocio y en tu vida, y la respuesta es por supuesto que SÍ.

Los factores que deben observar las Dueñas, Dueños y Directivos de las Empresas para lograr tener un balance adecuado en su vida son:

-Querer en verdad cambiar su situación actual. Salirse de su zona de confort, atreverse a hacer cosas diferentes y a descubrir que tiene mucho más talentos y habilidades de los que ha utilizado hasta el momento.

-Fijarse metas más grandes y ambiciosas de las que se ha fijado anteriormente. Podrás sentir que los resultados que tienes actualmente en tu negocio son los adecuados, pero quien te dice que no puedes lograr resultados aún mejores en tu negocio y en tu vida?

-Desear dedicarle más tiempo a su familia, hobbies, aprender cosas nuevas, abrir otro negocio, etc. Sin descuidar su negocio actual y sin que deje de ser un negocio exitoso.

-Decidirse a ser mejores personas y aprender cosas nuevas todos los días. Me permites hacerte unas preguntas: ¿Cuántos libros leíste en el último año?, ¿A cuántos cursos asististe el año pasado?, ¿Cuántas nuevas estrategias implementaste en tu negocio?, ¿Cuántos nuevos productos ó servicios desarrollaste?, ¿Qué hiciste diferente por tu Equipo de Trabajo?

-Desarrollar un Plan de Vida para los próximos 20 años. Como visualizas tu vida en el año 2030?, en el 2020?, en el 2015? En el año próximo te ves trabajando las mismas horas que trabajas actualmente y haciendo las mismas cosas, o te ves siendo dueña o dueño de un negocio exitoso, mucho más grande de lo que es hoy, y sobre todo al que solo le debes dedicar unas cuantas horas al día?

Nuestro objetivo como Coaches de Negocios es hacerte ver que “Tu destino realmente está en tus manos”, que tu calidad de vida presente y futura, así como la de tu familia, depende de lo que hagas HOY, de las decisiones que tomes HOY.

Porque el tiempo mi estimado amigo, es el único recurso que no se puede recuperar. Y que desafortunadamente en la mayoría de las ocasiones cuando nos damos cuenta que no hemos alcanzado nuestros objetivos, fue por NO tomar decisiones a tiempo.

En verdad los invito a que reflexionemos sobre éste tema tan importante y que nos decidamos a ser mejores personas, para brindar un mejor futuro a nuestros seres queridos y a nuestro país, que en verdad lo necesitan.

Tip de negocios:

Balance de Vida =
Ser buen Empresario, buen Padre, buen Hermano, buen Hijo, buen Amigo y buen Mexicano.

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